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Björn Vogler

Hervorgehobene Merkmale von „Linkage Promotion“ Programmen

Die Förderung von „Linkages“ zwischen Investoren und lokalen KMU hat sich als wirksamer Weg erwiesen, um Internationalisierungsprozesse und Innovationtransfer zu unterstützen. Gleichzeitig tragen Verflechtungen mit lokalen Zulieferern dazu bei, Investoren in der lokalen Wirtschaft zu verankern und die Wirkung von Investitionsprojekten zu maximieren. Vor diesem Hintergrund haben mehrere Länder in jüngster Zeit “Linkage Promotion“ Programme eingeführt oder erweitert.

  • Kosovo
NL 12 | Juli - August 2023
Entwicklung des Privatsektors

Übliche Bestandteile sind Lieferantendatenbanken, Matchmaking-Veranstaltungen, maßgeschneiderte Vermittlungsdienste und Zulieferentwicklungsprogramme. Während Umfang und Schwerpunkt der Programme von Land zu Land variieren, hat die durchgeführte Analyse eine Reihe von übergreifenden Erfolgsfaktoren identifiziert – darunter ein bedarfsorientierter Ansatz, eine enge Abstimmung auf den lokalen Kontext sowie das Nutzen von Synergieeffekten. Die Berücksichtigung dieser Faktoren erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass wirksame Programme für Länder ohne bisherige Erfahrung, wie z.B. Kosovo, entwickelt werden können.

Umfang von “Linkage Promotion“ Programmen

Der Umfang und Schwerpunkt der Programme variiert von Land zu Land, je nach verfügbaren Ressourcen, Bedürfnissen und strukturellen Merkmalen der lokalen Investoren- und Zuliefererlandschaft. Die Unterschiede betreffen insbesondere die Rolle der Vermittlung gegenüber der Verbesserung der Kapazitäten von KMU und das Spektrum der Zielgruppen. In den meisten Fällen liegt der Schwerpunkt zunächst auf Lieferantendatenbanken und Matchmaking-Veranstaltungen. Komplexere Komponenten wie maßgeschneiderte Vermittlungsdienste und Zulieferentwicklungsprogramme werden in der Regel später integriert.

Typische Programmkomponenten

Quelle: Eigene Analyse

Lieferantendatenbanken und Matchmaking-Events

Online-Lieferantendatenbanken bilden häufig die erste Komponente von “Linkage Promotion“ Programmen. So wird lokalen KMU eine Plattform geboten, um sich zu präsentieren, und Investoren die Möglichkeit gegeben, nach Lieferanten zu suchen, die ihren Anforderungen entsprechen. Lokale Anbieter können sich registrieren und detaillierte Profile mit einer Beschreibung des Unternehmens, seiner Produkte und Dienstleistungen sowie Angaben zu Technologien, Verfahren und Zertifikaten ausfüllen. Investoren können eine Reihe von Such- und Filteroptionen nutzen, um geeignete Lieferanten zu finden. Darüber hinaus können die Nutzer konkrete Kooperations- oder Beschaffungsanfragen veröffentlichen.

Matchmaking-Veranstaltungen sind eine weitere Komponente, die direkte Interaktionen ermöglicht. Kurze (15 Minuten), im Voraus geplante Einzelgespräche zwischen Investoren und Lieferanten stehen im Mittelpunkt der Veranstaltungen, die sich in der Regel auf eine bestimmte Branche oder ein bestimmtes Thema konzentrieren. Sie können als eigenständiges Format oder als Nebenveranstaltung auf einer Konferenz oder Messe organisiert werden. Einige Länder haben erfolgreich Reverse-Pitching-Formate mit Präsentationen der Investoren eingesetzt. Während der Pandemie wurden häufig virtuelle Formate genutzt.

Maßgeschneiderte Vermittlungsdienste

Die Wichtigkeit eines individuellen und systematischen Ansatzes wurde bereits von vielen Ländern und Regionen erkannt, die zunehmend maßgeschneiderte Vermittlungsdienste im Rahmen ihrer Programme einführen. Einzelgespräche mit Investoren bilden den Ausgangspunkt für ein klares Verständnis der Beschaffungspotenziale und -bedürfnisse. Auf Grundlage des festgestellten Bedarfs identifizieren die Agenturen potenzielle Lieferanten und erstellen eine Auswahlliste. Geeignete Lieferanten werden gemeinsam mit dem Investor ausgewählt, bevor Einzelgespräche organisiert werden. Darüber hinaus umfasst das Dienstleistungsportfolio oft die Unterstützung von KMU bei der Vorbereitung der Treffen sowie Nachbereitungsaktivitäten. Um einen systematischen Ansatz zu gewährleisten, bieten die Agenturen maßgeschneiderte Vermittlungsdienste auf der Grundlage klar definierter Prozesse an, in denen die relevanten Aktivitäten, Zeitpläne sowie die Aufgaben und Zuständigkeiten der Mitarbeiter festgelegt sind.

Entwicklungsprogramme für Zulieferer

Während sich die vorangegangenen Komponenten stark auf die Vermittlung von Kontakten konzentrieren, sind Zuliefererentwicklungsprogramme darauf ausgerichtet, die Kapazitäten lokaler KMU entsprechend den Anforderungen von Investoren und globalen Märkten zu verbessern. Auf Grundlage ausführlicher Reviews und unternehmensspezifischer Aktionspläne werden verschiedene Maßnahmen zum Kapazitätsaufbau und zur Unterstützung kombiniert. Wie das untenstehende Beispiel aus Tschechien zeigt, können diese Maßnahmen Gruppentrainings, individuelles Coaching und Mentorenunterstützung sowie Netzwerkformate umfassen. Die Unterstützung deckt sowohl technische Aspekte (z. B. Qualitätsstandards) als auch Managementfragen (z. B. Finanzplanung) ab. In der Regel werden lokale Zulieferer über ein Jahr hinweg unterstützt. Ein weiteres gemeinsames Merkmal ist die branchenspezifische Ausrichtung. Viele Programme in Schwellenländern haben technische und finanzielle Unterstützung von internationalen Partnern erhalten.

Tschechisches Zulieferenentwicklungsprogramm

Quelle: Weltbank

Abstimmung auf den lokalen Kontext

Wie die Analyse gezeigt hat, variieren Umfang und Schwerpunkt von „Linkage Promotion“ Programmen zwischen Ländern und Regionen beträchtlich. Nichtsdestotrotz lassen sich einige allgemeine Bedingungen identifizieren, die bei der Konzeption eines neuen Programms in noch unerfahrenen Ländern wie Kosovo berücksichtigt werden sollten. So zeigt die internationale Erfahrung deutlich, dass Umfang und Schwerpunkt der Komponenten die Bedürfnisse sowohl der Investoren als auch der lokalen KMU in einem Land widerspiegeln sollten. Eine gründliche Analyse der strukturellen Merkmale der Investoren- und Lieferantenlandschaft sollte hierbei den Ausgangspunkt bilden. Die Ergebnisse sind von besonderer Bedeutung für Entscheidungen über Zielgruppen und Zusammensetzung der Programme. Ein fokussierterer Ansatz hat sich als hilfreich erwiesen, um auf spezifische Bedürfnisse einzugehen und Synergien in den verschiedenen Phasen eines Programms zu schaffen. Auf diese Weise können die verschiedenen Dienstleistungen (z. B. Schulungen) und Formate (z. B. Matchmaking-Veranstaltungen) maßgeschneidert und ein ausreichendes Interesse an Interaktionen sichergestellt werden.

Erfahrungen sammeln mit einem schrittweisen Ansatz

Es erscheint nicht erfolgversprechend, umfassende Programme mit komplexen Komponenten, wie z. B. Zuliefererentwicklungsprogramme, auf einmal einzuführen. Die Erprobung des Ansatzes mit weniger komplexen Komponenten wie Matchmaking-Veranstaltungen oder mit einer Pilotgruppe von Unternehmen hat sich als hilfreich erwiesen. Ein wirksames Monitoringsystem ermöglicht es, die Umsetzung und die erzielten Ergebnisse auf der Grundlage definierter KPIs (siehe Beispielindikatoren unten) zu verfolgen und evidenzbasierte Entscheidungen über Weiterentwicklungen zu treffen.

Beispielhafte Leistungskennzahlen (KPIs)

Quelle: Eigene Analyse

Nutzen von Synergieeffekten

Internationale Erfahrung zeigen auch, dass „Linkage Promotion“ Programme nicht isoliert konzipiert und umgesetzt werden sollten, sondern mit einem integrierten und kooperativen Ansatz. Synergien mit verwandten Förderinstrumenten (z.B. Aftercare, Industrieparks) sollten genutzt werden. Eine effiziente organisationsübergreifende Koordinierung (z.B. mit Kammern und Verbänden) auf Landes- und Regionalebene ist ein weiterer wichtiger Erfolgsfaktor. Die Investoren sollten in allen Phasen des Programms eng eingebunden werden.

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Dieser Newsletter basiert auf dem Policy Briefing: Designing linkage promotion programmes – a review of international experience.